¿Cuánto y cómo deberías cobrar por tus servicios?
En estos últimos días se ha abierto un debate en RRSS sobre cómo cobrar por los servicios que ofreces como Freelance o como consultor y a qué precio cobrarlos.
Me gustaría intervenir en el debate con mi experiencia.
En este artículo te quiero explicar cómo (diversos métodos de facturar por los servicios que ofreces a tus clientes) y cuánto deberías cobrar por tu trabajo.
Al final del artículo me gustaría saber tu opinión.
Dime, por favor, ¿qué otros métodos de facturación utilizas tú y cómo calculas el precio que le pones a tus horas o servicios?
Escríbeme en los comentarios de este artículo.
Empecemos antes por el valor que aportas a tus clientes:
Cuando empecé con mi empresa de Ingeniería eléctrica, allá por el año 1996, era súper honesto a la hora de cobrar a mis primeros clientes.
En las facturas desglosaba absolutamente todo:
- horas empleadas en cada cosa,
- kms de desplazamientos,
- autopistas,
- dietas,
- materiales,
- etc.
En vez de conseguir lo que yo perseguía, que era ganarme su confianza y que pensaran que yo era una persona honrada y que no quería engañar a nadie, lo único que conseguía eran reclamaciones y quejas por no estar de acuerdo con los Kms, el precio de los materiales, etc.
Justo el efecto contrario a lo que yo quería conseguir.
El cliente comparaba el precio de los materiales con el precio al que él los compraba. El precio del km le parecía caro. No le gustaba que le cobraras por los peajes. Comparaba el precio de la hora de ingeniero con el de los electricistas que le trabajaban, etc.
Poco a poco, fui agrupando todos esos conceptos en conceptos únicos:
- Mano de obra
- Desplazamientos y dietas
- Materiales
De esta manera disminuyeron las quejas, pero también tenía problemas, porque seguían comparando con lo que tu ofertabas, o no estaban de acuerdo con que le cobraras las horas de desplazamientos, o lo que fuera.
Hasta que entendí que el cliente quería una solución a su problema y que por eso te contrataba.
Ejemplo
Piensa en la siguiente situación como ejemplo:
El cliente tiene una máquina parada por una avería que su personal de mantenimiento no sabe resolver.
Cada hora que está parada la máquina, le está costando pongamos que 600€.
Tú estás con otro cliente y te llaman para que vayas a resolver el problema.
Ahora tienes dos opciones:
Opción A
Le dices que en cuanto acabes de donde estás te acercas a resolver el problema. Eso pueden ser tres horas, por ejemplo.
Opción B
Le pones cualquier excusa al cliente con el que estás y vas de inmediato a resolver el problema que ellos llevan intentando resolver sin éxito durante dos horas.
Vas a tardar media hora en ir.
Llegas y resuelves la avería en 1,5 horas, ahora tienes que volver al otro cliente y vas a tardar otra media hora.
Coste para la empresa con la opción A
2,5 horas tuyas pongamos que a 50€/h = 125€
Desplazamiento = 20€
2 horas (intentando resolver la avería ellos mismos) + 3 horas de paro de la máquina + 2 horas de desplazamiento y reparación = 7h
Qu si contamos a un precio de coste de 600€/h resulta un coste de 4.200€
Total = 4.345€
Coste para la empresa con la opción B
2,5 horas tuyas pongamos que a 50€/h + Desplazamiento = 600€
Concepto de la factura:
Reparación avería Máquina X…………600€
2 horas (intentando resolver la avería ellos mismos) + 1,5 horas de reparación + 0,5 horas por el desplazamiento de ida = 4h x 600€/h = 2.400€
Total = 3.000€
Fíjate que ahora le estás cobrando 4 veces más por la reparación de la avería.
Y los van a pagar con gusto, porque aun así, le estás generando un ahorro de 1.345€.
Aporta valor y cobra por él. No vendas horas
Cuando tienes claro el valor que le estás proporcionando a tus clientes (Ya sea por ahorro o por ingresos) y se lo haces ver, en caso de que te discutan el precio, puedes cobrar lo que quieras. Siempre y cuando la diferencia sea favorable para tus clientes.
El cliente no te paga por como haces lo que haces.
El cliente te paga para que le resuelvas un problema lo más rápido posible.
Si entras en el juego de que el cliente compare tus precios con los de otros y no con el valor que le estás proporcionando, siempre tendrás las de perder.
El marco de comparación siempre ha de ser con el valor que proporcionas y no en cómo lo proporcionas.
En el caso de las empresas de Marketing digital, los clientes no te contratan por hacer una landing page, o por escribir el texto de una carta de ventas, ni por hacer una web o un funnel de ventas … Todos eso es irrelevante. La técnica de lo que haces le importa un pepino.
Una web, una landing, un funel… no tienen ningún valor real.
Lo que sí que tiene valor es la estrategia que se utiliza para que esos elementos tengan éxito en su función y el cliente obtenga beneficios mayores al coste de tus servicios.
Cuando vendas, céntrate en venderles la estrategia y réstales importancia a los aspectos técnicos.
Lo único que les importa a los clientes es lo que haces por ellos y, sobre todo, el impacto que eso que haces tendrá en sus negocios.
Por lo tanto, tu trabajo es también ayudarles a evaluar ese impacto.
Si lo haces bien, nunca más nadie te discutirá un precio.
5 + 1 formas de cobrar por tus servicios. Pros y contras
Aclarado el tema del valor aportado vamos a ver las diferentes formas de cobrar que podemos utilizar, sus pros y sus contras:
Repasemos las más comunes. Así podremos cobrar por nuestros servicios por:
- Horas
- Packs de horas
- Días
- Semanas
- Meses
- Proyectos
Vamos a verlas todas más detalladamente:
Facturar tus servicios por horas
Esta es la forma de trabajar de la mayoría de los que empiezan como autónomos o freelances.
Al principio parece que es la forma más lógica, marcado por tu mentalidad de empleado, que piensa en seguir consiguiendo un sueldo cada mes.
Lo que piensas es, por ejemplo:
Quiero ganar 3.100€ al mes + autónomos 300€,
un mes tiene de media 21 días laborables a ocho horas cada día, son 168h.
Así 3.400€ dividido por 168h, da un precio por hora de unos 20€.
Así que para compensar otros gastos subimos a 25€/h.
Lo único que tienes que hacer es contabilizar todas las horas que haces todo lo que haces para cada cliente.
Al final de mes las sumas, multiplicas por 25€/h y le haces la factura a los clientes para los que hayas trabajado.
Fácil, ¿no?
Pros de facturar tus servicios por horas
- Los clientes es lo que esperan, lo normal es que un autónomo o un freelance cobren por horas.
- Cobras todas las horas que trabajas.
- Si te tomas tiempo libre no le tienes que dar explicaciones a nadie.
- Puedes combinar el trabajo con varios clientes al mismo tiempo.
- Te puedes combinar el trabajo mucho mejor.
- Te permite atender urgencias de tus clientes sin dar explicaciones o justificarte ante nadie.
Contras de facturar tus servicios por horas
- Cambias tiempo por dinero y tu tiempo es limitado (el día tiene 24h para todo el mundo), así que tienes un techo en tus ingresos.
- Con el tiempo verás que hay muchas horas que no podrás facturar y no te saldrán los números.
- Cuanta más experiencia tienes, si no subes tu precio hora y eso no es fácil, ganas menos porque tardas menos en hacer lo mismo que los que empiezan.
- Los clientes revisarán las facturas con lupa y te las discutirán muchas veces.
- Los clientes quieren saber cuánto les va a costar ya que se tienen que ajustar a sus presupuestos y te preguntarán muchas veces que les digas cuántas horas te llevará hacer esto o aquello. Cuidado con lo que les dices en proyectos grandes, porque después no te querrán pagar más.
- Has de ser muy riguroso a la hora de anotar las horas que vas gastando en cada cliente. Si cobras de menos y luego se lo explicas, ya no te querrán pagar la diferencia.
- Si no trabajas no cobras y eso no te permitirá ni hacer vacaciones.
- Las reuniones, el arreglo de fallos, etc. no te lo van a querer pagar.
- Has de especificar muy bien en que has usado las horas que facturas y eso, como hemos visto antes, te traerá problemas y discusiones.
Facturar tus servicios por Packs de horas
Esta es una forma ideal cuando haces trabajos de mantenimiento, consultoría o de asesoramiento.
En este caso se le vende un pack de 5 o de 10h (Podrían ser otras cantidades), que se cobran por adelantado, al precio hora que hayas acordado previamente.
En este caso tienes que llevar un registro de las horas utilizadas y de en que se han utilizado.
Yo lo que hago es que, aunque una consulta te lleve 5 minutos, se descuentan 15 minutos, si te lleva 20 minutos, descuentas media hora.
Se descuentan cuartos de hora o fracción con cuartos de hora.
De esta manera obligas al cliente a que agrupe las consultas y no te esté llamando cada 5 minutos con chorradas.
También puedes acordar cobrar por medias horas o fracciones de medias horas.
Si te lo discuten, es muy sencillo de justificar.
¡Y además es verdad!
Cuando tú estás haciendo algo concentrado y te llaman, pierdes esa concentración.
Te has de concentrar en lo que te dicen, responder y luego volver a retomar el hilo de lo que estabas haciendo. Eso son como mínimo 15 minutos.
Pros de facturar tus servicios por packs de horas
- Los clientes no te molestan por chorradas y si lo hacen las cobras.
- Cobras todas las horas que trabajas.
- Cobras los tiempos de volver a concentrarte en tu trabajo.
- Si te tomas tiempo libre no le tienes que dar explicaciones a nadie.
- Cobras por adelantado, lo cual mejora tu liquidez y no tienes impagados.
- Los clientes te discutirán menos tus registros de horas.
- Puedes combinar el trabajo con varios clientes al mismo tiempo.
- Te puedes combinar el trabajo mucho mejor.
- Te permite atender urgencias de tus clientes sin dar explicaciones o justificarte ante nadie.
Contras de facturar tus servicios por packs de horas
- Cambias tiempo por dinero y tu tiempo es limitado (el día tiene 24h para todo el mundo), así que tienes un techo en tus ingresos.
- Cuanta más experiencia tienes, si no subes tu precio hora y eso no es fácil, ganas menos porque tardas menos en hacer lo mismo que los que empiezan.
- Has de ser muy riguroso a la hora de anotar las horas que vas gastando en cada cliente.
- Si no trabajas no cobras y eso no te permitirá ni hacer vacaciones.
Facturar tus servicios por días
Cuando quieren tus servicios, pero no saben especificar con exactitud lo que quieren hacer o cuando te requieren para que ayudes en algún proyecto puntualmente, la facturación por días es la mejor opción.
En esta modalidad no has de especificar de una manera tan detallada en que utilizas las horas ya que, normalmente, el trabajo que tendrás que hacer te será definido por otros.
Tú tan solo tendrás que facturar tantos días en el proyecto X.
Pros de facturar tus servicios por días
- Cobras jornadas completas.
- Cobras todas las horas que trabajas.
- No has de dar muchas explicaciones a tus clientes, ellos sólo quieren ver los resultados de tu trabajo.
- Los tiempos muertos o interrupciones por parte del cliente que te ha contratado están incluidos.
Contras de facturar tus servicios por días
- Cambias tiempo por dinero y tu tiempo es limitado (la semana tiene sólo 5 días laborables), así que tienes un techo en tus ingresos.
- Cuanta más experiencia tienes, si no subes tu precio hora y eso no es fácil, ganas menos porque tardas menos en hacer lo mismo que los que empiezan.
- Si no trabajas no cobras y eso no te permitirá ni hacer vacaciones.
- No puedes atender a otros clientes hasta que acabas la jornada con el cliente que te ha contratado.
- Durante los días que estás trabajando para ese cliente, es como trabajar por cuenta ajena. Tu cliente es tu jefe y como eres Freelance, es más duro y exigente contigo.
- Facturar así te obliga a dedicar jornadas enteras a tus clientes, lo cual te resta flexibilidad.
Facturar tus servicios por semanas
Este caso es similar al anterior, pero para proyectos más largos o grandes.
Aquí tampoco has de especificar de una manera tan detallada en que utilizas las horas ya que, normalmente, el trabajo que tendrás que hacer te será definido por otros.
Tú tan solo tendrás que facturar tantas semanas en el proyecto X.
Pros de facturar tus servicios por semanas
- Cobras semanas completas.
- Cobras todas las horas que trabajas.
- No has de dar muchas explicaciones a tus clientes, ellos sólo quieren ver los resultados de tu trabajo.
- Los tiempos muertos o interrupciones por parte del cliente que te ha contratado están incluidos.
Contras de facturar tus servicios por semanas
- Cambias tiempo por dinero y tu tiempo es limitado (el mes tiene sólo 4 semanas), así que tienes un techo en tus ingresos.
- Cuanta más experiencia tienes, ganas menos porque tardas menos en hacer lo mismo que los que empiezan.
- Cuando una semana tiene días de fiesta por en medio, te van a pedir descuentos.
- Si no trabajas no cobras y eso no te permitirá ni hacer vacaciones.
- No puedes atender a otros clientes hasta que acabas la semana con el cliente que te ha contratado y eso puede hacerte perder nuevas oportunidades.
- Durante las semanas que estás trabajando para ese cliente, es como trabajar por cuenta ajena. Tu cliente es tu jefe y como eres Freelance, es más duro y exigente contigo.
- Facturar así te obliga a dedicar semanas enteras a tus clientes, lo cual te resta aún más flexibilidad.
- Al trabajar por semanas te obliga a realizar el trabajo administrativo fuera de horas o en los fines de semana.
Facturar tus servicios por meses
Esta forma de facturar no la he visto en trabajadores autónomos o Freelance a no ser que trabajen en una empresa como falsos autónomos.
Si te ofrecen trabajar así, siendo autónomo, revisa bien las condiciones.
Normalmente este tipo de facturación la aplican a empresas que tienen varios trabajadores y que los prestan para realizar trabajos durante periodos largos en otras empresas.
Pros de facturar tus servicios por meses
- Aseguras cubrir el sueldo de tus trabajadores.
- No has de dar muchas explicaciones a tus clientes, ellos sólo quieren ver los resultados del trabajo.
- Los tiempos muertos o interrupciones por parte del cliente que te ha contratado están incluidos.
- El cliente se encarga de dirigir y coordinar el trabajo.
Contras de facturar tus servicios por meses
- Principal problema es que el cliente compara lo que te va a pagar con el salario de sus trabajadores y va a querer que le cobres algo similar.
- La experiencia no está bien valorada porque cambias un mes entero por un precio fijo similar a un salario.
- Aunque ya no es tan habitual como facturando por semanas, los meses con días de fiesta por en medio, te pedirán descuentos.
- Si haces un contrato anual, tendrás que suplir en las vacaciones a la persona o, si prestas tú mismo el servicio, te impedirá hacer vacaciones.
- Se hace muy complicado atender a otros clientes hasta que acabas con el cliente que te ha contratado y eso puede hacerte perder muchas oportunidades.
- Es como trabajar por cuenta ajena. Tu cliente es tu jefe y como eres Freelance, es más duro y exigente contigo.
- Facturar así te obliga a dedicar meses enteros a tus clientes, lo cual te resta muchísima flexibilidad.
- Al trabajar por meses te obliga a realizar el trabajo administrativo fuera de horas o en los fines de semana.
Facturar tus servicios por Proyectos
Esta es sin duda la forma más utilizada y rentable que usan los profesionales más reputados.
Sin embargo, esta forma de trabajar te obliga a tener muy claro cuál es el alcance del proyecto.
Y a dejárselo muy claro a tu cliente también, por lo que te obliga a crear presupuestos muy bien definidos y elaborados.
Esto, te va a hacer perder mucho tiempo también si luego no consigues llevarte el proyecto.
Pero cuidado cuando te lo llevas. Hay clientes que piensan que, cuando te aceptan un presupuesto de esta manera, es cómo ir a un buffet libre donde pueden comer todo lo que quieran.
Si lo haces sin pasarles un nuevo presupuesto por los añadidos, luego no te lo querrán pagar. Te dirán que pensaban que estaba incluido en el precio cerrado que les diste.
Luego están los “po ya ques”:
- “Po ya que” estás aquí hazme esto.
- “Po ya que” estás haciendo eso, podrías hacer eso otro.
- “Po ya que” estás metido en eso, podrías arreglarme eso otro, que te va a costar muy poco.
- “Po ya que” etc.
Esta forma de trabajar te permite ser mucho más flexible con tu organización personal que con todas las otras formas. El cliente te pide que cumplas unos plazos para conseguir el producto o resultado deseados al precio acordado. Le da igual cuándo y cómo lo hagas. No le has de dar explicaciones de tu trabajao, le has de dar resultados en los plazos acordados.
Pros de facturar tus servicios por packs de horas
- Cobras por el valor que proporcionas no por tiempo.
- Cobras por tus conocimientos reales y por tu Know How.
- Tu flexibilidad es mucho mayor al poder organizarte el tiempo como quieras siempre y cuando cumplas con las condiciones de resultados al precio y en el plazo establecidos.
- Te permite cobrar precios mucho más altos.
- El negocio no tiene límite de escalabilidad, cuanto mayor sea el valor que aportas mayor será el precio que podrás cobrar.
- Puedes reutilizar partes de otros proyectos, librerías, etc. realizados y probados con éxito en otros proyectos sin que el cliente lo sepa, reduciendo enormemente los costes de realización.
- Cuanto más reconocida sea tu marca y/o la calidad de tus servicios, más dinero podrás cobrar por proyecto.
- Cuanto más rápido se haga más dinero ganas tú.
Contras de facturar tus servicios por packs de horas
- El tiempo invertido en realizar los presupuestos es mucho mayor.
- No te puedes meter en proyectos que no conozcas muy bien ya que corres el riesgo de pillarte los dedos con el precio.
- Tendrás muchas discusiones porque el cliente te querrá colar cosas dentro del mismo presupuesto que no estaban contempladas en un principio o por cosas que ni ellos hayan previsto y quieran que asumas tú porque eres el especialista y lo tendrías que haber previsto.
- Si no discutes el punto anterior y cedes, perderás tiempo y dinero. Te lo digo por experiencia propia.
Antonio y tú ¿cuál me recomiendas?
A lo largo de los años como empresario yo he utilizado todos los métodos que te he descrito más arriba en las seis empresas que he creado.
Sin duda alguna, el que mejores resultados ha aportado, y más dinero me ha hecho ganar, ha sido el de trabajar por Proyectos a precio cerrado.
En mi empresa de Ingeniería creamos una librería de rutinas muy bien testeadas y lo suficientemente versátiles para que nos sirvieran para cualquier proyecto.
A la hora de ejecutar un proyecto teníamos que desarrollar muy pocas rutinas de software de PLC’s o para los Robots Industriales que programábamos.
Lo que hacíamos era ensamblar como una especie de puzle, a base de las rutinas de nuestras librerías.
Para las puestas en marcha también habíamos definido una serie de protocolos que aumentaban la fiabilidad del proceso y nos ayudaban a evitar los típicos errores.
Todos los técnicos de mi empresa estaban perfectamente formados y entrenados en el Sistema.
Al trabajar con estas librerías, con una serie de normas a la hora de realizar nuevos programas o rutinas para incluir en la librería, nos daba una flexibilidad tremenda.
Cualquier técnico podía modificar el programa de otro o realizar las puestas en marcha, aunque el programa no lo hubiera hecho él.
Necesitarás experiencia
Pero para trabajar de esta manera, se necesita tiempo y perfeccionamiento. Y, sobre todo, documentarlo todo muy bien.
Aunque al principio se pierde mucho tiempo, ese tiempo es una inversión de futuro que te hará ahorrar mucho tiempo después.
Y, lo mejor de todo, ganar mucho dinero también.
Dependiendo de tu experiencia, sobre todo si estás empezando, te recomiendo que negocies con tus clientes trabajar por packs de horas.
Si no consigues convencerles, trabájales por horas.
Para conseguir trabajar finalmente por proyectos, documenta muy bien todos los problemas que te salgan, las típicas demandas de tus clientes, los problemas que te encuentres, dónde se producen las típicas pérdidas de tiempo, etc.
Analizando toda esta información, podrás crear sistemas, métodos de trabajo, crear plantillas y librerías, con metodologías probadas y crear presupuestos, acordes a la realidad, que te permitan mejorar los resultados de tus proyectos.
El coste de una buena propuesta (El presupuesto perfecto)
Crear un presupuesto de ventas es una tarea ardua y complicada:
- Te tienes que reunir con tu cliente para que te explique todos los requisitos y detalles del proyecto.
- Los has de estudiar muy bien. Pensar en todos los problemas que te puedes encontrar y buscar una solución para cada uno de ellos.
- Has de pensar qué solución vas a ofrecer para cada uno de los requerimientos.
- Has de pedir precios a tus proveedores o a otros colaboradores que necesitarás.
- Tendrás que hacer los cálculos necesarios.
- Redactar el presupuesto lo más detallado posible.
- Escribirlo todo en un documento con cara y ojos.
- Y, por último, presentarlo y explicarlo.
¿Te has parado a pensar cuántas horas vas a tener que invertir para presentar tu propuesta?
Dependiendo de la complejidad del proyecto, se requieren muchas horas.
Esto es una inversión de mucho tiempo y dinero.
Sobre todo, si se tiene en cuenta también el coste de oportunidad del tiempo invertido.
Clientes poco éticos
Hay una cosa muy fea que a veces hacen los clientes y que a mí me pasó en más de una ocasión.
Algunos clientes, después de que tú te pegues el palizón y hagas una inversión de horas elevada para:
- crear una propuesta atractiva,
- definir cada uno de los detalles del proyecto en ella
- aportar soluciones a cada uno de los requerimientos.
Cogen tu presupuesto, le quitan el precio, en el mejor de los casos, y se lo dan a un competidor tuyo para que lo valore.
Le están entregando todo el trabajo que tú has hecho para darles una solución, y la propia solución, a otro competidor.
Por el mero hecho de tener tu presupuesto, se va a ahorrar todo ese trabajo y partirá con una ventaja sobre ti que le hará ser más económico.
Un método alternativo en auge en los Estados Unidos
Una forma de trabajar, cada vez está más extendida en los Estados Unidos, sobre todo para proyectos grandes, es trabajar con proyectos de planificación preliminares al presupuesto final.
Se trata de ofertar antes un proyecto de estudio u hoja de ruta del proyecto, a un precio fijo (No muy elevado).
Su misión es definir bien todo el proyecto, reunir todos los requisitos y especificaciones necesarios para que sirva como base del presupuesto.
Este proyecto de estudio acaba con un entregable que se le da al cliente para que él haga lo que quiera con él.
De esta manera, casi todo el trabajo previo al presupuesto lo vas a cobrar te lleves el pedido o no.
Lo que se suele hacer es que, si te llevas el pedido, el precio del estudio se le descuenta del total del presupuesto.
El problema es que el mercado español no está acostumbrado a trabajar así.
Pero es un método que tarde o temprano se impondrá en nuestro mercado. Sobre todo si cada vez más empresas empujan a los clientes finales para que lo acepten así.
¿Cuánto cobrar por tu trabajo?
Una vez definido cómo cobrarles a tus clientes, viene la pregunta más importante:
¿Cuánto cobrar por los servicios que ofreces para cubrir todos los gastos, no perder dinero y conseguir beneficios?
Como te he explicado al principio de este artículo, lo mejor es cobrar por el valor que aportas a tus clientes.
Pero esto requiere que tengas muy claro con qué van a comparar tus precios y qué valor suponen para el cliente tus servicios. Para que los puedas poner en valor en caso de necesidad.
Ten en cuenta también que cuanto mayor sea tu experiencia y conocimientos, mayor será el valor que le aportas a tus clientes y, por lo tanto, mayor será el precio que les puedes cobrar por tus servicios.
Pero como que esto es difícil de saber (aunque no imposible si haces las preguntas adecuadas), es muy bueno saber que coste tienen tus horas para cubrir:
- el salario que te deberías llevar cada mes a tu cuenta particular
- y todos los gastos fijos de la empresa.
Lo que te cuesta subir la persiana como se suele decir.
Gastos fijos
Lo primero que debes calcular en el presupuesto son los gastos fijos que tienes:
- Alquiler, coworking…
- Gestoría
- Seguros
- Luz
- Agua
- Teléfono y ADSL
- Herramientas que utilizas. Por ejemplo, para una empresa de Marketing:
- Hosting y Dominio de tu Web
- Autoresponder (Active Campaign, Get Response, Mail Chimp…)
- Zoom de pago
- Calendly para gestionar tu calendario de citas con clientes.
- Etc.
- Comisiones de los bancos
- Limpieza
- Formación
- Transportes
- Etc.
Salario
Si te has montado por tu cuenta, o si has montado una empresa, es para llevar dinero a tu casa. Algo totalmente necesario para que tanto tú como tu familia podáis subsistir.
¿Cierto?
Por lo tanto, aunque seas autónomo, deberías marcarte una cantidad que deberías transferir cada mes a tu cuenta personal.
(En otro artículo te explico cómo deberías trabajar con las cuentas bancarias de tu negocio y cuantas deberías tener).
No debes mezclar tus cuentas personales con las del negocio.
Si tienes una empresa, ponte un sueldo y págate una nómina cada mes.
Si eres autónomo no necesitas nómina, simplemente traspasa el dinero de la cuenta del negocio (que estará a tu nombre también) a la cuenta particular que tengas para los gastos de tu casa.
Acuérdate de añadir los gastos de seguridad social que tendrás que pagar (El famoso recibo de los autónomos), e inclúyelo como gasto.
Se realista con el sueldo que te vas a poner, sobre todo si estás empezando.
Ponerse un sueldo de 3.000€ mensuales al principio podría ser descabellado y hará que acabes cerrando antes de cumplir el primer año.
Cálculo del coste del precio por hora y del precio de venta de esas horas.
Horas trabajadas
Como que supuestamente querrás hacer vacaciones y no trabajar en los días de fiesta, vamos a suponer que trabajas una media de 1.800 horas al año.
Pero todos sabemos que no vas a poder facturar todas esas horas.
Tendrás que hacer:
- presupuestos,
- ir a ver trabajos para ofertar,
- tendrás que formarte,
- hacer facturas,
- marketing,
- ventas,
- planificación y estrategia,
- etc.
Por lo que, por mi experiencia, todo eso te llevará entre un 30 y un 40% del tiempo total.
Si tomamos el peor caso (Horas no facturables 40%).
Entonces, las horas facturables serán: 1.800h x 60% = 1.080h de trabajo facturables.
Sueldo
Ahora pongamos que quieres cobrar un sueldo de 1.500€ brutos al mes (menos 19% de IRPF 285€ son 1.215€ al mes netos) a lo que le tendremos que sumar la cuota de los autónomos, redondeando unos 300€ al mes.
El resultado son 1.800€ brutos al mes. Multiplicado por 12 meses son 21.600€ al año.
Gastos fijos
Imagina que, de gastos fijos, entre alquiler, gestoría, consumos de agua, luz, etc. y herramientas, tienes unos 1.350€ al mes.
Multiplicado por 12 meses son 16.200€ al año.
Total gastos anuales: 21.600 + 16.200 = 37.800€.
Coste hora
Si lo dividimos por el total de horas anuales facturables:
37.800€ / 1.080h = 35€ la hora
Tu coste hora es de 35€/hora.
Si vendes a este precio tus horas y no consigues vender más de 1080h al año no tendrás beneficios.
Si vendes menos de 1080 h al año tendrás pérdidas.
Si sólo consigues vender esas 1080h cobrarás un sueldo de 1.215€ al mes, pero no podrás crecer como empresa ni subirte el sueldo.
Precio de venta a cobrar por los servicios que ofreces
Para tener beneficios que te permitan crecer has de facturar tus horas con un margen de beneficio.
Si ponemos, por ejemplo, un 30%, tendrás que vender tus horas por 45,5€/h.
Que es el resultado de aplicar un 30% al coste de tus horas: 35€/h + 30%*35€/h = 45,5€/h.
Apliques el método que apliques para cobrar por tus servicios, este es el precio mínimo al que te tienen que salir las horas si quieres cubrir gastos y obtener beneficios en tu empresa.
También es bueno conocer esta cifra para que seas consciente, cuando pierdes tiempo inútilmente, de que te está costando eso que estás haciendo.
La competencia
Una vez que sabes cuál es tu coste hora y tu precio mínimo de venta, deberías investigar a tu competencia para saber cómo está el mercado.
Si el mercado va más caro, podrás subir tus precios hora.
Pero si el mercado va más barato, tendrás que rebajar tu precio hora y, para que tu negocio siga siendo rentable, tendrás que rebajar tus costes en la medida de lo posible.
Para definir tus precios y controlar tus costes lo mejor es realizar un presupuesto anual de tu negocio y tomar todas las decisiones contrastandolas con los números, al contemplar todas esas variables en el presupuesto.
Presupuesto anual
El presupuesto anual, te ayuda a tomar decisiones basadas en los números. Se tienen en cuenta también todos los costes y te responde a preguntas como, por ejemplo:
- ¿Cuánto tienes que facturar cada mes para cubrir todos los gastos de la empresa? Lo que se conoce como el punto de equilibrio financiero.
- ¿Qué coste real tienen las horas y a cuanto deberías venderlas para no perder dinero? Que es lo que acabamos de ver un poco más arriba.
- ¿Cuántas horas has de facturar al mes, o cuantas unidades de lo que fabricas has de vender cada mes para cubrir gastos?
- ¿Si con tus horas (porque el día sólo tiene 24h) al precio que las cobras, no cubres gastos que otros servicios o productos podrías ofrecer para incrementar tus ingresos?
- Tomar una decisión determinada, ¿va a provocar pérdidas o beneficios en mi empresa?
- ¿Cómo me irá si contrato a alguien más? Muchas veces el miedo a contratar es debido a que sólo se piensa en el sueldo que se tendrá que pagar y no en los beneficios que le reportará a la empresa.
- ¿Qué repercusión económica tendrá hacer esto o lo otro en tu empresa?
Tener un control de todo lo que ocurre económicamente en tu empresa es vital, sobre todo en tiempos de crisis. En este artículo de El Pais lo dejan bien claro:
El presupuesto, un timón para mantener la PyME a flote
El control presupuestario es fundamental para la actividad de cualquier empresa y, en tiempos de crisis, cobra mayor importancia …
En este artículo: “Cómo crear un presupuesto anual para PyMEs y Autónomos” te explico cómo elaborar un presupuesto anual para tu negocio.
Tu opinión
Ahora, justo aquí debajo, me gustaría que me dejaras tu opinión y que me comentaras qué otras formas de cobrarles a tus clientes por tus servicios utilizas y cómo calculas tus precios.
Me encantará escucharte
¿Y tú qué opinas?