8 pasos para incrementar ventas
Un tema que nos preocupa a todos los empresarios, sean del tamaño que sean sus empresas, es incrementar ventas, como generar más ventas, tanto a nuestros clientes actuales como a nuevos clientes, y eso es lo que vamos a tratar un poco en este artículo.
Para incrementar ventas, empezaremos definiendo conceptos para que todo quede más claro, para empezar hemos de tener claro que el objetivo de cualquier negocio, a través de la venta de sus productos o servicios, es el de cubrir una necesidad o el de satisfacer un deseo de los clientes a los que se dirige como nicho u objetivo de mercado, que en el centro de tu negocio ha de estar siempre el cliente y que los productos o servicios han de ser los que los clientes quieren y no lo que tú crees que quieren.
Definamos Necesidad y Deseo.
Necesidad.
Existen de diversos tipos y de distintos grados y todas ellas requieren una solución para cubrir una carencia.
Para Philip Kotler « la necesidad humana es el estado en el que se siente la carencia de algunos satisfactores básicos »
Según David MacClelland « La necesidad es un motivo natural por el que un individuo precise, requiera o demande algo »
También Abraham Maslow investigó el significado de las necesidades que jerarquizó en cinco tipos, dando origen a la famosa pirámide de Maslow de las necesidades:
Necesidades Fisiológicas.
Necesidades de Seguridad.
Necesidades de Pertenencia.
Necesidades de Estima.
Necesidades de Autorrealización.
Por lo que los productos o servicios que cubren una necesidad serán los que den solución a un problema que nuestros clientes potenciales tienen.
Después existen diversos grados en función de la urgencia por solucionar la carencia de nuestros clientes, pueden ser crónicas, urgentes, súper urgentes o vitales. Si queremos vender nos centraremos en las necesidades que requieran soluciones súper urgentes o vitales.
A veces ocurre que para comprender las necesidades reales de nuestros clientes, además de escuchar y tomar nota de las que nos manifiestan, debemos de ahondar y descubrir las no manifestadas, es muy común que el cliente te explique sus problemas, pero es nuestra obligación descubrir el origen de esos problemas, prácticamente el 90% padece el “No sé que no sé” ver el post anterior «Un problema que tienen muchos empresarios: “No sé que no sé”.»
Pasión
Definición de pasión según la Wikipedia: « La pasión (del verbo en latín, patior, que significa sufrir o sentir) es una emoción definida como un sentimiento muy fuerte hacia una persona, tema, idea u objeto. Así, la pasión es una emoción intensa que engloba el entusiasmo o deseo por algo. El término también se aplica a menudo a un vivo interés o admiración por una propuesta, causa, actividad, y otros. Se dice que a una persona le apasiona algo cuando establece una fuerte afinidad, a diferencia del amor que está más bien relacionado con el afecto y el apego. »
En el siglo pasado, para incrementar ventas, bastaba con crear un producto o servicio que más o menos funcionara y después preocuparse por promocionarlo y venderlo, hoy en día tienes que hacer que los usuarios se enamoren de ese producto o servicio, la forma de conseguirlo es enfocarte en tu cliente y en el resultado que va a producir en él, nunca te has de enfocar en el producto como se hacía antes.
Ahora, para incrementar ventas, tienes que conseguir que tus clientes se apasionen por tus productos o servicios y que se conviertan en embajadores, evangelistas o como quieras llamarlo de tu empresa. Las descripciones apasionadas de tus clientes a otros posibles clientes harán incrementar tus ventas mucho más que las más avanzadas y novedosas técnicas de marketing y ventas que puedas usar.
Para incrementar ventas, tendremos que centrarnos en transmitir esa pasión cuando demos a conocer nuestro producto o servicio a los clientes, se tienen que quedar con la sensación de “¡WOW! ¡Qué pasaaaada, lo quiero ya!“.
Normalmente suelen decir, cuando es más o menos bueno “Muy interesante, explícame más“, cuando es del montón el cliente piensa “¡Bah! Más de lo mismo” y lo peor es cuando te esquivan y piensan “Buah, el pesao este otra vez. No por favor!
Vamos a definir ocho pasos para incrementar ventas al conseguir transmitir esa pasión:
Paso 1. Centrarse en el cliente
Definir bien a quien nos dirigimos, cuál va a ser nuestro nicho de mercado. Escuchar sus problemas, profundizar hasta obtener la causa de esos problemas. No te centres en el producto, adapta tu producto a lo que el cliente te ha dicho. Muestra entusiasmo al resaltar los beneficios que obtendrán al usar tus productos o servicios.
Paso 2. ¿Qué necesidad o pasión cubre tu producto o servicio?
En el primer paso has escuchado bien al cliente, ahora es el momento de definir cuál va a ser el principal problema que vas a solucionar. ¿Qué necesidad o pasión principal cubre tus productos o servicios?
Paso 3. Define dos o tres problemas secundarios
Si quieres atraer más y mejor su atención, describe dos o tres problemas secundarios de todos los que te han explicado y por orden de importancia que también vas a solucionar al mismo tiempo con tus productos o servicios.
Paso 4. Explica que vas a hacer para cubrir esa necesidad o pasión
Explica qué y cómo lo vas a hacer resaltando los beneficios y explicando con pelos y señales el proceso para que, tus clientes finalmente, alcancen la situación idílica que anhelan, de esta forma ya estás haciéndoles visualizar el proceso y, sobre todo, la situación final que tanto desean y generando todas esas emociones positivas que se van a general cuando alcancen ese objetivo, debemos recordar que el Ser Humano compra emocionalmente y luego lo justifica todo racionalmente.
Paso 5. Define cuál es la principal ventaja de tus productos o servicios
Define ahora cuál es la principal ventaja de lo que haces, cuál es la diferencia principal que te hace único, no uses frases genéricas como “Somos líderes en …“, es una ventaja vacía y demasiado general, se más contundente, demuestra más confianza, utiliza frases como “Somos los únicos que …“. Utilizando frases poderosas y sólidas para definirte atraerá a tus compradores.
Piensa una cosa, si no te diferencias la venta que estás realizando todo el esfuerzo que utilizas, también les sirve a tus competidores, estás haciendo de comercial de tu competencia, ahora, si te diferencias de una forma contundente, la venta es tuya. Cuando hagas tu presentación, siguiendo estos pasos, responde a estas preguntas:
- ¿En qué se diferencia mi oferta con las de la competencia?
- ¿En qué se diferencia mi oferta con no hacer nada y seguir como estamos?
- Y la última pregunta y más importante es ¿Es mi solución la ÚNICA que cubre satisfactoriamente la necesidad o pasión de mi cliente?
Paso 6. Demuestra porque tu propuesta es la que mejor cubre esa necesidad o pasión satisfactoriamente
Ahora es el momento de demostrar que tu solución es la que mejor y más rápido cubre la necesidad o pasión de mi cliente generando la confianza suficiente para que tu venta se produzca, para ello tienes que demostrar que es lo que te capacita, para que así sea, aportar pruebas de tus aptitudes, razonamientos lógicos que el cliente pueda entender sin lugar a dudas para que luego los pueda utilizar para demostrar racionalmente la compra que ha realizado emocionalmente, aportar testimonios por escrito o en vídeo mejor de otros clientes, que han probado tus productos o servicios, donde explique con toda la pasión lo bien que les ha ido, etc.
Paso 7. ¿Qué aspectos positivos de valor añadido puedo añadir a mi propuesta para aumentar el valor percibido por mis clientes?
Todo producto o servicio tiene que cubrir unas expectativas mínimas para que se pueda vender, la calidad mínima, las prestaciones mínimas, …, pero si queremos que sean productos “¡WOW! ¡Qué pasaaaada, lo quiero ya!“, debemos añadir más valor del que nuestro cliente espera y este valor es lo que finalmente decanta la balanza hacia una venta exitosa, son elementos que incentivan y motiva la compra, así que piensa ¿Qué elementos puedo incluir en mi oferta para diferenciarme de mi competencia y mejorar de manera sustanciosa la venta?, ¿Qué les puedo regalar?, ¿Qué otros servicios, productos, garantías, regalos, descuentos en compras posteriores, etc. puedo incluir?
Paso 8. Resalta al menos tres de los beneficios emocionales que el cliente va a experimentar al usar nuestros productos o servicios y tres beneficios racionales
Hemos de intentar que el cliente vea esos beneficios, se ha de expresar de la forma más visual posible, si tienes un restaurante de carne a la brasa y pones una foto de un chuletón haciéndose en una buena brasa va tener mucho más impacto que si pones un letrero que diga “Chuletón fresco a la brasa de leña de encina”. Los beneficios emocionales son los que el cliente va a experimentar cuando le cambie la vida con el uso de nuestros productos. Se trata de vender emociones, de hacer soñar al cliente, de emocionarlos.
Si conseguimos que nuestros clientes experimenten las emociones que sentirán cuando usen nuestros productos o servicios haciéndoles visualizarse en su uso y disfrute, tenemos la venta asegurada. Conseguiremos Incrementar ventas en nuestra empresa.
Espero vuestros comentarios, en un artículo posterior ilustraremos estos pasos con un ejemplo de negocio real.
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Antonio J. Herrero García
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