3 Recetas para pasar a la acción. La supervivencia de la pequeña empresa. 

Para garantizar la supervivencia de tu empresa deberemos de pasar a la acción de inmediato, pero empecemos antes por la teoría.

De todos es conocida la teoría de la evolución de las especies de Darwing:

Para que una especie A evolucione a otra B, debe competir y adaptarse en un entorno con los siguientes elementos:

• Escasez de recursos dentro de un mismo nicho ecológico.
• Competencia por la comida.
• Cambios en el entorno.
• Competencia por la pareja.
• Herencia genética

Estoy leyendo un libro genial, titulado “Neuromarketing, cuando el Dr. Jeckyll encontró a Mr. Hyde” de Juan Pedro García Palomo y Esperanza Martínez Montes.

Me encanta como aborda el Neuromarketing y uno de los temas que he tratado ya en varios artículos anteriores, me parece brillante, hace una similitud entre la supervivencia de las especies y la supervivencia de las empresas, que, como ya comenté en un artículo anterior “Pyme española. La segunda peor en mortalidad”, sobre la mortalidad de las Pymes españolas de nueva creación, que tan sólo sobreviven el 29% al quinto año de vida.

Imagina, como hace Juan Pedro, si equiparamos los siguientes puntos:

1. La escasez de recursos dentro de un nicho ecológico con la escasez de recursos financieros que existe en el panorama actual de la Pyme española.
2. La competencia por la comida con la competencia por los clientes.
3. Los cambios en el entorno natural por los cambios en el entorno de los mercados.
4. Competencia por la pareja por la competencia por el socio o más bien partner.
5. Y la herencia genética por el conocimiento del negocio.

La única salida que nos queda, para que nuestra empresa evolucione a otra “especie” más fuerte, es adaptarnos al nuevo entorno creado en los mercados, de otro modo, nuestra empresa desaparecerá como lo han hecho miles de especies a lo largo de la historia.

La forma de hacerlo es reduciendo costes, incrementando ventas, fidelizando a nuestros clientes, creando productos y/o servicios adaptados a las nuevas necesidades de nuestros clientes, innovando, haciendo marketing para que nos encuentren más clientes, etc. de lo contrario, como dice Juan Pedro en su libro, ya sabemos cómo actúa la “selección natural” del Mercado.

Recetas para pasar a la acción.

Hasta aquí, muy bien, pero la mayoría de mis clientes, como dueños de pequeños negocios y empresas, me dirán:

«Antonio, está muy bien lo que dices, pero es teoría, mi pregunta es: ¿Cómo demonios lo hago?, ¿Qué narices tengo que hacer?»

Juan Pedro, propone tres recetas por las cuales las empresas evolucionan y sobreviven:

Receta 1

Una gestión eficiente de los procesos de negocio internos y externos

La mejora continuada a través de la experiencia adquirida (Herencia) tiene por objetivo final reducir los costes por medio de gestionar mejor los recursos escasos.

Para ello propone realizar una mejor:

• Gestión de los estados financieros.
• Gestión de los procesos de fabricación.
• Gestión de la cadena de suministro.
• Externalización de las actividades de la empresa que no afecten a la ventaja competitiva de la empresa.

Receta 2

Construir una ventaja competitiva sólida

Cuando los mercados son maduros hay muchos competidores, por lo tanto, tenemos que construir nuestra ventaja competitiva única para diferenciarnos en un mercado donde hay tantísima oferta, tenemos que generar confianza en nuestros clientes que a su vez les generen a ellos emociones positivas con el uso de nuestros productos y servicios, en definitiva, crear marca por medio de:

• Gestión de la fuerza de ventas. De vendedores a Socios Tecnológicos.
• Gestión de las campañas de marketing. De ofertas a incremento de ventas del cliente de nuestro cliente.
• Gestión de los servicios técnicos. De reparaciones a mejora del servicio vía trabajos preventivos.
• Una ventaja competitiva se construye con valores y características no copiables (Nada físico, nada medible o pesable, etc.) todo corazón, en definitiva, enamorar al cliente.

Cualquier cliente estará dispuesto a pagar más por tu producto o servicio si el valor añadido (Tiempo de entrega, servicio postventa, logística, reconocimiento de los demás, orgullo de posesión, etc.) le compensa la diferencia de precio.

Y yo añado, como leí en una ocasión en la pared de un negocio “El departamento del servicio postventa no ha de ser un departamento en una empresa, ha de ser una actitud”.

Receta 3

Fidelización

Una de las principales prioridades de una empresa ha de ser conservar a los clientes que ya tiene (Y a sus proveedores). La relación entre clientes y proveedores ha de ser bidireccional ya que uno no podría subsistir sin el otro.

Preocuparte por conocer las necesidades reales de tus clientes te permitirá poder ofrecerles mejores productos y/o servicios que superen sus expectativas de valor en el momento de usarlos.

Superando las expectativas de valor que tu cliente tiene de tu producto o servicio antes de la compra, consigues fidelizarlo.

Un cliente fidelizado resulta muchísimo más barato para la empresa que lo que cuesta la captación de nuevos clientes, mantener un cliente satisfecho es más rentable que captar uno nuevo, además un cliente fidelizado recomendará mucho más que un cliente satisfecho.

Las empresas no sobreviven tan solo por las ventas, lo hacen del margen de beneficio que se obtiene en cada venta.

Lo que nos dice es que hay que convertir desconocidos en clientes, clientes en amigos y amigos en apóstoles de tu marca.

Resalta, además, que los beneficios que produce un cliente satisfecho se incrementan exponencialmente porque:

• Utiliza los servicios de mantenimiento.
• Compran sin pensar de forma automática, ya nos conocen.
• Vuelven a comprar sin discutir precios.
• Recomienda nuestra marca a otros. La mejor estrategia, el boca-oreja.
• Se reducen los gastos en marketing y publicidad.
• Las promociones son más efectivas.
• …

Vistas las tres recetas que propone este autor, muchos me dirán:

«Vale Antonio, pero, ¿Cómo lo hago esto?, sigue siendo teoría.»

Totalmente de acuerdo, esto no son más que directrices, nos marcan la dirección a seguir.

Lo que está claro es que los autores de libros no podemos dar un plan de acción detallado a los clientes, no sabemos de qué conocimientos ni de que herramientas disponéis, ni cual es vuestra situación concreta, ni cual es vuestra competencia, ni vuestros productos o servicios, y un lago etc.

Nosotros, los autores, te damos las directrices generales, te damos el destino, el rumbo lo has de seleccionar tú dependiendo de dónde estés y, sobre todo, el camino lo has de recorrer tú, pasad a la acción, no busquéis ni varitas mágicas ni pócimas milagrosas, ni atajos, porque no existen. La única pócima mágica es la ACCIÓN continuada y sostenida.

Imagina que te digo que, para solucionar tu problema, tienes que ir a Barcelona, concretamente a la Travessera de Gràcia 255. Es lo único que te puedo decir, yo no sé si estás cerca o lejos, si puedes venir en transporte público, andando o en coche, ni siquiera sé si tienes carnet de conducir.

Ahora debes de ser tú el que piense, desde donde estás, con los medios que tienes y los conocimientos de que dispones, cómo has de llegar. Si eres francés, a lo mejor has de estudiar castellano (o catalán), igual has de ir a la autoescuela y sacarte el carnet de conducir, a lo mejor puedes venir andando, si estás en Sur América tendrás que tomar un vuelo, o venir en barco, igual le pides a alguien, que ya ha estado y sabe el camino, que te acompañe, puedes hacer Autoestop, no lo sé.

¿Te das cuenta, con un ejemplo simple, todas las posibilidades que tienes?

Desde donde estés en este momento, empresarialmente hablando me refiero, evalúa que medios, conocimientos, etc., necesitas y cuál es la mejor manera de conseguirlos y cuál es la más rápida. Pasa a la acción inmediatamente.

Sin duda alguna, pedirle a alguien, que ya ha estado, que te acompañe, posiblemente es la forma más rápida y menos costosa, y si encima te lleva en su coche mejor aún.

Lo debes evaluar tú, piensa en todo el tiempo que te vas a ahorrar y en todas las pruebas de ensayo y error que vas a tener que hacer, y ¡compara!

Para responder a vuestras preguntas, os diré:

«Haced lo que llevamos haciendo toda la humanidad, que los que saben te enseñen. Contrata expertos, haz cursos para aprender lo que necesites aprender, no veas la televisión, que te embota la cabeza, y lee libros prácticos como el que te he traído hoy como ejemplo, no dejes nunca de formarte y cuando veas que no sabes algo, por el amor de Dios, no digas que es imposible, ¡cuando sabes que otros han pasado por tu camino y están a años luz de ti!, si otros lo han hecho, no es imposible, se puede hacer, pero dices que es imposible porque no sabes cómo hacerlo. Pregúntate como lo puedes hacer y verás cómo lo consigues. Pero ante todo, y lo más importante, ponte en marcha inmediatamente, pasa a la ACCIÓN»

Antonio J. Herrero