Crecer o no Crecer. ¡Virgencita, Virgencita, que me quede como estoy!

Crecer o no crecer. Este es el dilema que se plantean muchos pequeños empresarios y autónomos. Cuando planteo que, por Naturaleza, todo ha de tener una tendencia a crecer y que una empresa no es una excepción, me contestan que es muy difícil o imposible crecer, me responden con diversos argumentos:

• Pero Antonio si con diez clientes vamos de culo, imagínate con dos o tres más, mi mujer me pide el divorcio directamente.
• No podemos crecer, el mercado está muy mal y apenas tenemos trabajo para los que somos.
• Yo ya no puedo dedicar más horas, tengo que estar encima de todos los trabajos, si no, las obras no salen.
• Los clientes me quieren a mí, tengo que ir yo a, por lo menos, los trabajos más delicados.
• No quiero crecer más, estoy bien como estoy.
• Ahora tenemos el trabajo justo para los que somos, cuando suba el trabajo ya cogeremos más gente.
• …

                Vs.           

Pero, los verdaderos problemas son los siguientes:

• Les da miedo crecer porque piensan que, al hacer crecer su empresa, como llevan años haciendo de hombre orquesta en ella, crecerá el volumen de trabajo que tendrán que realizar como empresarios y no se ven capaces de asumirlo. Esto no tiene porqué ser así, se puede hacer crecer el negocio y que el dueño cada vez está menos presente en él.
• El mercado no es que esté mal, el problema es que, según las encuestas, un 69% de los pequeños empresarios dedican menos de 4h a la semana a hacer Marketing, y así, es imposible conseguir nuevos clientes o que los que ya tienes te compren más.
• Se sigue estando en el antiguo paradigma. No se lidera, se manda. No se piensa en el largo plazo, se quieren resultados a corto plazo, si enseño bien a mis trabajadores y confío en ellos, los motivo y los cuido, no tendré que estar encima de ellos constantemente.
• A los clientes hay que educarlos y, si tenemos buenos trabajadores, responsables, bien formados y motivados, al cliente le dará igual quien vaya de tu empresa. El famoso gurú de los negocios Richard Branson dice: “Los clientes no son lo primero, lo primero son los empleados, si cuidas de tus empleados, ellos cuidarán de tus clientes.”, personalmente pienso que tiene toda la razón.
• Hay empresarios que toman la decisión firme de no crecer, y te lo dicen así de tajante, yo creo que, en el fondo, el problema es cualquiera de los anteriores, ¿A quién no le gustaría trabajar menos y cobrar más?, la única forma de conseguirlo es haciendo crecer tu empresa.
• Existe también la falsa creencia de que a medida que nos vayan dando más trabajo nuestros clientes actuales, podremos aumentar la plantilla y por tanto la facturación, pero la verdad es que el cliente nos dará el trabajo que, a sus ojos, crea que somos capaces de asumir, no más. En función de la Capacidad Productiva que vea en nuestra empresa.
• Otros piensan que trabajar menos está mal visto, entonces, ¿para que montaste un negocio, para trabajar más que los demás? Es importante que asumas tu rol de empresario lo antes posible.

En el pasado, concretamente en el año 2005, yo estaba en el grupo de empresarios del primer punto y del último:

• Pero Antonio si con diez clientes vamos de culo, imagínate con dos o tres más, mi mujer me pide el divorcio directamente.
• Otros piensan que trabajar menos está mal visto, entonces, ¿para que montaste un negocio, para trabajar más que los demás? Es importante que asumas tu rol de empresario lo antes posible.

La empresa iba bien, teníamos mucho trabajo, no necesitábamos financiación, en fin, todo iba sobre ruedas, ¿para qué demonios queríamos crecer? El problema vino cuando, de repente, en el año 2007 y 2008, perdimos dos clientes de los más importantes, intentamos reaccionar, intentamos conseguir nuevos clientes, contratamos un comercial para ello, intentamos crear un nuevo departamento para conseguir que nuestros clientes actuales nos contrataran más servicios.

Todo a la desesperada, todo corriendo y con la angustia de no poder atender todos los pagos, entonces se parchea pidiendo créditos, que dan un cierto respiro y hacen que te vuelvas a relajar, pero lo único que estamos haciendo es empeorar la situación, el nivel de endeudamiento de tu empresa crece, los bancos te cierran las líneas de descuento y las pólizas de crédito, los clientes, cuando se enteran, como saben que vas jodido, te aprietan más…

En el artículo publicado en pasado 15 de junio, Marketing parte 1. Conócete a ti mismo, escribí sobre la conversación que tuve con un amigo, director de una entidad bancaria, donde me comentaba que su entidad había hecho un estudio entre todos sus clientes propietarios de Pymes donde habían detectado que la mayoría de empresas ya consolidadas, que llevan varios años funcionando y cuyos dueños tienen entre 30 y 55 años, en lo que respecta a nuevas tecnologías, marketing On-Line y Redes Sociales, no hacen nada, los más avanzados, como mucho, tienen una web que hicieron en su día y que no tocan y poco más.

Creen que, porque ponen su nombre en Google y salen los primeros, están bien posicionados, pero cuando ponen el producto o servicio que venden, ni tan solo aparecen, me decía que esto les preocupa porque la tendencia de los mercados va cada vez más por aquí, es el futuro, hoy día todo el mundo busca proveedores en Internet.

Les preocupa porque son empresarios que aún les queda mucha vida laboral pero que, si no se ponen al día, los nuevos empresarios, con un conocimiento tecnológico mucho más grande, que montan sus negocios con páginas web bien posicionadas, con tiendas On-Line, con Apps, etc. y las empresas grandes que tienen departamentos de Marketing e informática que orientan sus negocios, se los van a comer e irremediablemente van a tener que cerrar porque, cuando quieran darse cuenta, ya será tarde. Antes fomentaban la exportación, pero ahora, en vista de la importancia que esto tiene, han decido darle prioridad y están pensando promover formaciones para que se pongan al día y no perderlos como clientes.

Por lo tanto, la respuesta a la pregunta ¿Crecer o no Crecer? Es bien clara, un rotundo SI.

Pero, con cabeza, los pasos, a grandes rasgos, serían los siguientes:

• Revisa bien todos los procesos que se dan en tu empresa.
• Ponlos por escrito, analízalos y contrástalos con expertos para ver si se pueden mejorar.
• Utilizando herramientas tecnológicas (Hoy día no hace falta hacer grandes inversiones) para ir automatizando lo más posible todos esos procesos. Mira de que el trabajo no se tenga que repetir una y otra vez en cada proceso, aprovecha lo hecho una vez para que te vaya sirviendo de un proceso a otro. Un sencillo ejemplo podría ser que el presupuesto que has hecho te sirva para hacer el albarán y después la factura, sin tener que picar los conceptos cada vez.
• Implementa un Sistema o Método de Trabajo bien claro y definido para que tus empleados sean capaces de tomar las decisiones necesarias, siguiendo tus criterios y sin tener que consultarte, de esta forma irás adquiriendo cada vez más libertad e independencia. Aunque esto necesita su tiempo.
• También te ayudará a marcar una Visión a tres o cinco años vistas y unos objetivos estratégicos que te lleven a ver cumplida esa visión. Sabiendo todos los marineros a dónde va el barco, será más fácil hacer las correcciones del rumbo necesarias sin que está el Capitán.
• Trabaja con un presupuesto anual acorde con tus planes de futuro y tu visión.
• Capacita a tus empleados, dales la formación necesaria y después haz un plan de delegación y ejecútalo, al principio te va a costar dedicarle muchas horas, paro poco a poco te irá dando la libertad e independencia que te permitirá cobrar más trabajando menos.
• Lidera a tu gente y confía en ellos. Motívalos.

El camino no es fácil y puede ser largo, depende de cómo hayas trabajado hasta ahora, pero es un camino que merece la pena recorrer.

Antonio J. Herrero

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