Marketing (Parte 1)
Hacer Marketing, conceptos:
- Si quieres aumentar tus ventas y tener más clientes es imprescindible que hagas Marketing.
- Para aumentar ventas no basta con obtener nuevos clientes, aunque si necesario, también tendrás que aumentar la frecuencia de compra de tus clientes actuales.
- El Marketing debe estar orientado en los dos sentidos, obtener nuevos clientes y aumentar la frecuencia de compra de los clientes actuales.
- Para hacer buen Marketing también deberás tener una buena base de datos (BBDD) y aunque sea pequeña, cuidarla y hacerla crecer, hoy día, el negocio, está en la base de datos.
Hoy he almorzado con un amigo, director de una entidad bancaria, me comentaba que su entidad ha hecho un estudio entre todos sus clientes propietarios de Pymes, donde han detectado que la mayoría de empresas ya consolidadas, que llevan varios años funcionando y cuyos dueños tienen entre 30 y 55 años, en lo que respecta a nuevas tecnologías, marketing On-Line y Redes Sociales, los más avanzados, como mucho, tienen una web que hicieron en su día y que no tocan y poco más.
Creen que, porque ponen su nombre en Google y salen los primeros, están bien posicionados, pero cuando ponen el producto o servicio (En adelante el producto) que venden, ni tan solo aparecen.
Me decía que esto les preocupa porque la tendencia de los mercados va cada vez más por aquí. Me ha comentado también que tanto es así, que otra entidad bancaria ha sacado ya un banco en el que sólo se va a poder operar a través del móvil, orientado para la gente joven básicamente y con un perfil muy tecnológico.
Les preocupa porque son empresarios que aún les queda mucha vida laboral pero que, si no se ponen al día, los nuevos empresarios, con un conocimiento tecnológico mucho más grande, que montan sus negocios con páginas web bien posicionadas, con tiendas On-Line, con Apps, etc. y las empresas grandes, que tienen departamentos de Marketing e informática que ya les hacen todo esto, se los van a comer e, irremediablemente, van a tener que cerrar porque cuando quieran darse cuenta, ya será tarde. Por lo que están pensando promover formaciones para que se pongan al día y no perderles como clientes.
Comentando en general, y ya que él visita a tantos empresarios en sus negocios, me ha comentado que son muchos también los que trabajan sin planes estratégicos y sin presupuesto anual, que sus decisiones las toman de una forma totalmente intuitiva y sin hacer números en la cuenta de PyG, lo cual les preocupa también, ya que dirigen sus negocios a la deriva y en cualquier momento se pueden estrellar contra un acantilado.
En los últimos artículos publicados “Delegar o seguir siendo esclavo de tu negocio” y “Mentalidad empresarial (2)”, he resaltado que son muy pocos los que hacen Marketing, y menos, los que hacen Marketing Digital y que también son pocos los que trabajan con objetivos estratégicos.
¿Cuántos de nuestros clientes o posibles clientes, contratan a nuestra competencia porque, nos han encasillado en un producto y desconocían que nosotros también les podíamos ofrecer el producto que han comprado?
Es por este motivo que, al principio de este artículo, en los conceptos, te decía que cuidaras tu base de datos, informa a tus clientes de todas las novedades que se produzcan en tu empresa, ellos no son adivinos, haz promociones en los nuevos productos, ofertas, etc., todo lo que consideres oportuno para tenerlos bien informados, envíales una News-Letter cada semana o cada quince días, pero procura que no sean un tostón, procura entregarles valor, consejos útiles, sorteos, en fin, todas las formas posibles que se te ocurran, siendo lo más creativo posible, para que te tengan en cuenta a la hora de contratar o comprar lo que quiera que sea que tu vendes.
Muy bien, pero ¿cómo hago esto?
Para hacer un buen Marketing que haga que tus clientes aumenten su frecuencia de compra y para captar nuevos clientes, lo primero que tenemos que hacer es conocernos a nosotros mismos, aunque parezca una obviedad, es muy importante, conocer bien a nuestros clientes y conocer muy bien a nuestros competidores, aunque estos no se dediquen a lo mismo que nosotros, te pondré un ejemplo:
Entre elegir con mi mujer que hacer el sábado por la noche, si ir a cenar fuera o ir al cine a ver el último estreno, el cine es la competencia de los restaurantes en cuanto a la oferta de ocio se refiere.
Con estas bases como referencia, podrás planificar bien tus estrategias de Marketing y preparar y premeditar mejor tus acciones, ya que los planes sin acción son sólo humo.
Empecemos:
¿Quién eres?, ¿A qué se dedica realmente tu empresa?
¿Cuáles son tus productos o servicios?
Aprovechando tus infraestructuras, edificios, maquinaria, etc. ¿Podrías ofrecer otros productos a tus clientes para aumentar tus ventas sin subir prácticamente los costes? Te recomiendo que hagas un diseño mediante el lienzo CANVAS de modelo de negocio de tu empresa (Aquí os dejo el link a un post de Javier Megias, donde os explica, de una forma muy didáctica y clara, como funciona un lienzo CANVAS)
¿En qué lugar está tu empresa en el mercado?, ¿Entre las más económicas, entre las más caras, entre las más prestigiosas, las menos, del montón, es una StartUp, es una empresa consolidada en el mercado, …?
¿Dónde te gustaría que estuviera dentro de tres años, y de cinco, y de diez?
Ahora pregúntate también, si tus clientes potenciales no te compran a ti, ¿a quién le compran o qué compran?, ¿Quién es tu competencia?
Toma un papel y define bien, realmente, ¿cuáles son los productos que tu empresa ofrece?
¿Pueden ser utilizados para otros usos que tú no hayas previsto? Piensa que esto podría abrirte camino para crear nuevos mercados o para introducirte en otros existentes.
Para definir bien tus productos, tómate tu tiempo y responde a las siguientes preguntas:
¿Cuáles son los beneficios que proporcionan tus productos para tus clientes?
¿Cuáles son los motivos por los que tus clientes te compran a ti?
¿Qué alternativas hay en el mercado para tus productos? Por ejemplo:
Los adhesivos “No más clavos” para colgar cuadros en casa hacen la competencia a las taladradoras, a los tacos y a las alcayatas.
¿Usan tus clientes tus productos para otros usos que tú no habías previsto? Esto podría ser una oportunidad nueva a explotar.
¿Cuáles son las diez principales características de tu producto?
Ahora piensa, si yo fuera tu cliente y te dijera ¿Y qué? Para cada una de las diez características, ¿Qué me dirías?, ¿cómo lo defenderías?
Sigamos con las preguntas:
¿Cuáles son los cinco principales motivos por los que tus mejores clientes te compran a ti y no a tu competencia?
¿Cuáles son tus mejores clientes? (Al final del artículo te presento una herramienta para hacer una evaluación A, B, C de tus clientes teniendo en cuenta más aspectos de evaluación que los típicos A, B, C por volumen de facturación.)
Pídele a cinco de tus mejores clientes que te concedan una pequeña entrevista de 15 o 30 minutos para preguntarles ¿Cuáles son los cinco principales motivos por los que te compran a ti y no a tu competencia?
Ahora compara los motivos que te han dado con los que tú habías dicho tres cuestiones más arriba. ¿Coinciden? Si coinciden, genial, tienes un buen conocimiento de tus productos, pero, si no coinciden … ¡¡¡Piensa!!!
Sigue pensando ¿Cuáles son los cinco principales motivos por los que crees que tus clientes potenciales NO te compran a ti?
Cuando te rechacen una oferta, pregunta cuál es el motivo por el cual te la han rechazado. ¿Coincide con lo que tú piensas? Siempre y cuando hayan sido 100% sinceros, aunque es difícil. La mayoría, para evitar la confrontación, te van a decir que eras caro.
Fin de la Parte 1.
Ahora tienes trabajo tú, contestar a todas estas cuestiones te va a hacer pensar en tus productos y en lo que haces. Tienes un montón de cuestiones sobre las que trabajar, reflexionar y sacar conclusiones.
Herramienta para evaluar y hacer un listado A, B, C de tus clientes.
Para evaluar a tus clientes vamos a crear una lista de diez puntos a tener en cuenta y los vamos a puntuar de 0 a 10.
Punto 1.
Facturación anual bruta.
El cliente al que más facturemos se puntuará con un 10 y al resto se puntuará haciendo una regla de tres respecto al primero.
Facturación cliente A ———————————– 10
Facturación cliente B ———————————– X
X = (Facturación cliente B *10) / Facturación cliente A
Punto 2
Rentabilidad del cliente.
Que beneficio nos deja. Esto no es fácil a no ser que se trabaje por proyectos y se evalúe la rentabilidad de cada uno de ellos.
En mi empresa, cuando empecé a medir esto, me llevé la sorpresa que, en clientes con facturaciones muy altas, la rentabilidad era muy baja, y en un caso la rentabilidad era negativa, perdía dinero. Al no poder reconducir la situación, la solución fue dejar de trabajarle de inmediato, con los otros tomé medidas para encauzar los resultados y en los que no se pudo, también se les dejó de trabajar.
Punto 3.
Plazo en los cobros.
Siendo un 10 a los que te paguen al contado y un cero al que tenga mayor plazo de pago, del resto hacer también una regla de tres.
Punto 4.
Trato de este cliente a ti y a tus empleados.
Punto 5.
¿Te ayuda a conseguir tus objetivos estratégicos o no?
Punto 6.
…
Punto 10.
Gestión comercial.
¿Piden muchos descuentos, regatean mucho, nos hacen perder mucho tiempo en reuniones, nos hacen repetir muchas veces las ofertas, nos cambian el proyecto a media ejecución, etc.?
Los tres primeros puntos creo que son esenciales, los puntos del 4 al 10 serán los aspectos que tengan más relevancia para nosotros o nuestra empresa. Debemos pensarlos nosotros y evaluarlos del 0 a 10 también.
Una vez evaluados los puntos anteriores, sumaremos todas las notas y los mejores clientes tendrán una puntuación de 100 o cercana al 100 y los peores serán los más cercanos al cero. Esta es una manera diferente de evaluar a los clientes teniendo en cuenta todos los aspectos que son importantes para nuestra empresa.
Antonio J. Herrero
¿Y tú qué opinas?