La proliferación de los Vendehúmos o la ceguera del cambio que ya se está produciendo.
Cada vez veo más artículos, publicaciones, tweets, etc., que hablan de los Vendehúmos. Parece que se han puesto de moda, hasta un artículo del periódico “El confidencial”. En el que critican a Rafel Mayol que, según dicen, incluso usa sin permiso la marca ESADE para vender sus cursos.
Aunque todas esas informaciones se tendrían que contrastar, parece que hoy día para hacer negocios, todo vale.
El significado de Vendehúmos
Para la población en general, el que “vende humo” es aquel que, basándose en sus dotes verbales y en algunos trucos no muy creíbles, se exhibe ante los demás queriendo demostrar lo que realmente no sabe o no posee. El “vendedor de humo” o “Vendehúmos” es esa persona que hace alarde de conocimientos, talentos, experiencias o riquezas que no puede constatar, razón por la cual es alguien al que no se le debe prestar atención o, al menos, no se le debe creer. Al decir que “se vende humo” se está queriendo expresar que se ofrece un producto de escaso o nulo valor.
Fíjate cómo se desvirtúan las formaciones que se ofrecen en determinados cursos, formaciones o servicios, por la forma en que se ofrecen.
Aunque sean buenos, se venden como si fueran humo. Pero déjame que te lo explique un poco mejor…
Los Valores de nuestra infancia
Yo soy de la vieja escuela, mi familia, sobre todo mi abuela, me enseñaron una serie de valores. La TV también los inculcaba con Dibujos Animados como Heidi o Marco.
Más tarde llegó otra época, donde el padre y la madre trabajaban. El referente en la TV eran series de dibujos animados como Son Goku. Donde la violencia y el todo vale en la lucha, son sus valores principales.
Todo lo que nuestros padres y abuelos nos enseñaron a los de mi época se va difuminando poco a poco. Incluso en la escuela el respeto hacia los profesores se diluye cada vez más.
El poder lo tienen los clientes
El problema, o mejor dicho, lo bueno es que ahora el cliente tiene el poder. El cliente está más que informado al tener acceso a toda la información que quiera a través de internet.
Ahora hay más canales para que los clientes se hablen entre ellos. El boca a boca se transforma en una nueva dimensión.
El paradigma está cambiando y la forma de hacer negocios también.
Entonces, piensa un poco…
A los que llaman Vendehúmos ¿Son realmente Vendehúmos? o … ¿No será que la gente conoce de sobras las viejas y obsoletas estrategias de venta y está un poco harta?
Seguramente muchos de ellos tienen un material excelente en sus formaciones, productos y servicios. Pero se desvirtúa al usar los métodos de venta que utilizan.
Por este motivo los tildan de Vendehúmos.
Hoy día no se trata de lo que vendes, es más importante cómo lo vendes.
Hace tiempo que estoy oyendo hablar de los Vendehúmos. Ahora, todo el tema de los Vendehúmos se está acentuando. Incluso se publicó un ranking de los mayores Vendehúmos, supuestamente hecho con las votaciones de la gente, donde aparecían los más importantes referentes en el mundo de la formación en Marketing y Negocios Digitales.
Pero… ¿Qué es lo que está pasando?
Yo creo que se está produciendo un cambio de paradigma. Fíjate que todo esto de lo que te estoy hablando son señales. Como sucedió con el mundo de la música hace unos años.
Cuando yo tenía la Ingeniería, uno de mis mejores clientes era una Empresa que se dedicaba a fabricar CD’s, DVD’s y las cajas en los que se ponían a la venta. Tenían cinco fábricas repartidas por toda España. Cuando aparecieron los reproductores de MP3, no estuvieron atentos, no se adaptaron a tiempo y el batacazo fue descomunal. Hicieron una suspensión de pagos y cerraron todas las fábricas. Hoy en día muy poca gente compra música o películas y Spotify o Netflix son los dueños.
Mira también el caso de Amazon, le han dado la vuelta a la forma de comprar por Internet. Lo pides hoy y mañana lo tienes en tu casa, es una mejor manera de comprar. Aparte de que pueda ser más barato, la gente lo prefiere porque el servicio es mejor.
Observa lo que está pasando con el mundo del Taxi con la llegada de Uber o Cabify. Ofrecen un mejor servicio con un nuevo modelo de comercialización. Los taxistas se resisten al cambio, pero el cambio está ahí. Es lo que quiere la gente y tarde o temprano se los tragará.
¿Crees que el mundo del Marketing se va a librar?
La estrategia que se usa para vender las formaciones de los supuestos Vendehúmos
Yo creo que el problema es que el mercado está cada vez más masificado. Cada vez hay más expertos que venden sus conocimientos a otros para hacer esto o aquello.
Casi todos usan las mismas técnicas de venta que para vender productos físicos en rebajas. Cuando, lo que se está vendiendo, son productos digitales que no se agotan y que pueden tener cualquier precio.
Este es el modus operandi más común:
- Promoción a los cuatro vientos que se acerca un lanzamiento
- Caldeo del mercado justo antes del lanzamiento
- Lanzamientos (Agotadores todos)
- Seguimiento
- Súper descuentos, bonos (Que no siempre son de valor), urgencia, falsa escasez…
- Repesca de los no apuntados por una cuarta parte del precio con las típicas excusas de que se preocupan por nosotros. Cuando la sensación que nos produce es totalmente, al contrario.
- Y cuando por fin compramos, sufrir algunos servicios de asistencia técnica…
Te suena…
La ética profesional
Hoy día, muchos jóvenes, se meten en este tipo de negocios buscando el beneficio rápido y con poco esfuerzo. Cuando, los que llevamos años en el mundo empresarial sabemos que llevar un negocio no es algo fácil. No basta con saber mucho y controlar a la perfección la parte técnica. He hablado extensamente sobre esto en otros artículos de mi blog.
Por ejemplo:
No hace mucho: Dueño de negocio Estratégico o Táctico, ¿que eres?
y más antiguo: Mentalidad de empleado a Mentalidad Empresarial, Sistema. La clave para salir del autoempleo, Cómo dejar de ser un esclavo de tu negocio con un Sistema.
Pero esto no es malo, el problema llega cuando se piensa que para hacer negocios bien, como he dicho antes, todo vale. El quid de la cuestión es crecer, incluso a expensas de los clientes. Que hay que ser despiadado y sin escrúpulos, convirtiéndose en el villano de la película.
La ética profesional y los valores están en desuso. (Algunos pensarán que eso de la ética era aquella asignatura a la que te apuntabas para librarte de la asignatura de Religión).
¡¿Eti-quééééééééééé?!
Y de esto es de lo que se quejan algunos blogueros que con sus artículos sobre Vendehúmos han levantado ampollas. Pero como decía mi abuela (Que en paz descanse):
“Las mentiras tienen las paticas muy cortas”.
¿Negocios o relaciones con clientes?
El problema que genera ese tipo de pensamiento, especialmente en un mundo en el que cada vez más se tiene muy en cuenta la opinión de otros usuarios y en el que el mayor impulso se produce por el boca a boca, es que lleva a estos empresarios a tomar decisiones a corto plazo que sacrifican las relaciones a largo plazo. Pan para hoy y hambre para mañana, como diría mi abuela también, que era muy de refranes.
Gary Vaynerchuk, un reconocido emprendedor, inversor, escritor, conferenciante, experto en redes sociales e influencer dice que lo que este tipo de gente dice, en lo que respecta a hacer negocios:
“Se trata de que te importe un carajo”
Tú hazlo así … y conseguirás que tus clientes sientan lo mismo por ti.
Los negocios no son más que relaciones entre personas, se realizan entre personas en las que las emociones cuentan. Te has de ganar su confianza desde el respeto.
¡¡¡Un dato preocupante!!!
¿Cuál es la tasa de conversión media de ventas en este tipo de negocios? Por lo que dicen los expertos, ronda entre el 0,3% y el 1%. Esto es una mierda (con perdón).
Yo, con mi empresa de Ingeniería, en los mejores tiempos tenía una tasa de presupuestos aprobados del 85%. Y cuando la crisis de 2008 a 2010, tenía entre un 40 y un 45%.
Una tasa de conversión del 1% significa que el 99% de los que ven tu oferta no confían en ti y por eso no te compran. A ese 99% “les importas un carajo”. No es preocupante este dato.
¿Cómo está cambiando la cosa?
Cada vez más, los que están subiendo como la espuma, son los que en sus negocios hacen primar la importancia de las relaciones entre personas, el respeto por el otro, la verdad y los valores. Los que se preocupan de entregar valor en cada una de las interacciones que hacen con sus prospectos y con sus clientes.
Lo que se consigue así es que los clientes repitan compras, pero, sobre todo, que te recomienden.
Se preocupan por mantener de por vida a sus clientes. Aquello de que “un cliente es para siempre”.
Se preocupan de generar confianza y, aún más importante, de mantenerla.
La otra cosa que está cambiando es que cada vez es más difícil engañar a un cliente.
Como te he dicho antes, hoy día los clientes tienen acceso a toda la información. El cliente antes de tomar una decisión de compra se informa bien. Se mira lo que dicen otros (No los falsos testimonios de los amiguetes o, a veces, incluso inventados). Pregunta, y si no lo ve claro, decide no comprar. De ahí la tasa de conversión del 1%.
El funcionamiento de los negocios, hasta ahora, era, y es, conseguir la compra impulsiva del cliente por medio de ofertas con una caducidad de horas. Creando una sensación de falsa escasez, súper descuentos limitados en el tiempo, etc. Por este motivo se dan unas tasas de devolución del producto cada vez más elevadas también.
Una nueva corriente
Acabo de terminar un curso de Inbound Marketing que encaja perfectamente con todo esto que te estoy explicando.
El Inbound Marketing se centra en hacer negocios de una manera más humana. Se centra en crear relaciones significativas uno a uno con extraños, prospectos o clientes.
Se preocupa por conocer a la gente y de interactuar con ellos como a ellos les gusta y donde a ellos les gusta.
En definitiva, se centra en ayudar a las personas tal y como a ellos les gusta. En vez de empujarles, con interrupciones continuas a que compren tus productos o servicios, como hacen los Vendehúmos.
Se alinea con la forma en que tus compradores piensan, investigan y compran. Tratando de ser útiles en cada experiencia que las personas tienen con nosotros.
Consiguen que, bueno para el cliente signifique bueno para el negocio. Así, tu empresa y la de tus clientes, pueden crecer mejor a largo plazo.
Lo que significa ser un negocio con filosofía de Inbound
Ser un negocio con filosofía de Inbound, implica construir relaciones y tener conversaciones con (no hacia) tu público objetivo.
Si quieres que tus clientes y clientes potenciales te valoren, tendrás que proporcionarles una experiencia que valoren.
Para crear ese valor es necesario proporcionar la información adecuada, a la persona adecuada, en el momento adecuado, cada vez que se necesite. Independientemente de si están interactuando con tus equipos de marketing, ventas, servicio postventa, contabilidad, o con cualquier otro de tu empresa con el que puedan tener contacto.
Piensa además que cada individuo es único y así es como quiere ser tratado. Por lo que no quieres venderles a tus clientes, sino establecer una relación con ellos.
Automatización flexible
Durante mi época como ingeniero, me dediqué principalmente a la automatización de maquinaria y procesos industriales en la industria química, farmacéutica, alimentaria y en el sector del automóvil, entre otros.
No es por vanagloriarme, pero mis clientes decían que era bueno porque mis programas eran consistentes y fiables. Todo ello debido a un jefe que tuve que, siempre que acababa un programa, me lo puteaba a más no poder y yo me esforzaba para que no encontrara ninguna brecha por donde hacer que fallara.
Pensar en cómo piensan los operarios cuando hacen funcionar una máquina o un proceso te hace ir un paso más allá. Te esfuerzas porque la “experiencia de usuario” del operario sea buena. Has de hacer que cualquier fallo que se produzca sea informado al operador. Y que cualquier fallo que él pueda cometer esté contemplado haciendo saltar avisos y dando las instrucciones precisas. De esta forma, haces que su trabajo sea más ameno y que sus jefes te lo agradezcan. (Dándote más trabajo al ganarte su confianza).
Luego empecé con la programación de Robots Antropomórficos de seis ejes de libertad. Lo que se conoce como Automatización Flexible.
Los modelos de automóvil cambian constantemente. Cuando un fabricante de piezas hace una inversión; quiere que le sirva para cualquier modelo que se fabrique sin tener que gastarse una millonada cada vez.
Así si cambiaban la pieza:
- se ajustaba la pinza del robot,
- se cambiaba un poco el programa
- y a fabricar la nueva pieza.
Apasionante. Y enciman me pagaban por hacerlo.
Y a estas alturas estarás pensando que a qué viene que te cuente todo esto…
La Automatización Flexible del Marketing
Todo lo que te he explicado, sin profundizar mucho, sobre el Inbound Marketing va a requerir mucho esfuerzo por tu parte.
Si no, ¿de qué otra manera podrías proporcionar la información adecuada, a la persona adecuada, en el momento adecuado, cada vez que se necesite?
Para ello, te tienes que preocupar por conocerlos mejor. Tienes que mirar de conseguir cuanta más información posible de ellos. (Sin incumplir ninguna ley, evidentemente). Aprender de sus preferencias, sus gustos, sus necesidades concretas, etc.
Quieres proporcionar una experiencia única, personalizada. Creada en base a la información que tienes de ellos. Y se la quieres entregar en el momento justo en que ellos la vayan necesitando.
Pero… no eres Omnipresente, tendrás que dormir, comer, relacionarte con los tuyos, …
¿Y si tu cliente potencial requiere de una información mientras tú no estás?
Ya no estarás proporcionando la información adecuada, en el momento adecuado, cuando se necesita.
Smart Marketing Automation (SMA®)
¿Y si todo esto lo pudieras automatizar de una forma lo más humana posible? Acorde a sus preferencias, a sus gustos, a sus necesidades, …
Aquí es donde entra la Automatización Flexible del Marketing o Smart Marketing Automation (SMA®).
¿Te gustaría saber cómo?
Pues tendrás que esperar al siguiente artículo…
Hasta entonces, me despido de ti con un fuerte abrazo.
Antonio J. Herrero
Cada vez está más saturado y no tengo ni idea si los cursos son buenos o no, supongo que no , la mayoría utiliza tácticas de neurociencia o marketing y salen con lujosos coches , mansiones o lugares paradisiacos esperando a que alguno caiga por necesidad . Me gustaria saber porque la mayoría de opiniones son buenísimas, vamos que huele a que está todo comprado.
Hola Héctor.
Ni todo es humo, ni todo es oro.
Por regla general, montar un negocio requiere de esfuerzo. Nada es tan fácil como lo pintan.
Muchas de las opiniones son de amigos que ni siquiera han hecho la formación.
Huye de todo lo que sean promesas de ganar dinero rápido y de lujos extremos.
También hay que decir que hay muchísimas formaciones excelentes, hechas por verdaderos profesionales con ética.
Gracias por comentar
Muchas gracias Antonio por esto artículo lo encuentro cercano y que toca los verdadero problema al día de hoy de gente que quiere todo y ya. El concepto del esfuerzo de hacerlo a lo mejor y saber esperar los frutos como era antes determina en qué lugar quiere estar en el mundo en el cual quiere vivir. Yo personalmente acompañado empresario para mejorar el clima laboral en consulta veo muchos casos de gente que es muy buena en aquello que hace pero tienen resistencia al cambio y por esto no crecen en el mercado y la culpa no son los empleados. Creo que la gente sepa bien la diferencia entre contenido como esto de cualidad y el contenido expreso y elige según sus conciencia y pasa que muchos personajes para vender y hacer e un dinero hacen que todos somos iguales para la opinión pública vendedores de humos. Tengo fe que en el tiempo las personas capaces logran contactar con aquellas que necesitan y crecer juntos subiendo así la profesionalización necesaria para conseguir resultados en el tiempo
Gracias a ti Stefano por dejar un comentario. como bien dices en la venta no todo vale. Valores y respeto es lo que se va a imponer.